第十三封：用实力镇住对手，拿价值达成交易

第十三封：用实力镇住对手，拿价值达成交易
经典格言
1.其实人们都在从事着一个永不改变的行业——与人打交道的行业。


2.越是认为自己行的人，越能够变得聪明能行。


3.决不可有将钱赚得一干二净的想法，你要学会留一点钱给别人赚。




约翰！


今天晚上我会晤了你和摩根先生洽谈的调解人——亨利·弗里克先生，我对亨利先生说：“正如我的约翰告诉摩根先生的那样，我们并不急于出售联合矿产业公司的股份权。不过，也如你猜测的那样，我是从来不会阻碍或者是破坏任何一个有价值的企业建立的。但是，我极为厌恶居高临下的买主定下企图将我们逐出他们建设计划之外的价格，我宁可同这样的买主血战到底，也绝不轻易做这样的买卖。就请你告诉摩根先生，他的如意算盘打错了。”


约翰，我知道你很讨厌不可一世的摩根先生，但是我想你还得同这个讨厌的家伙继续打交道。因而，我想给你一些建议，好让你继续从容对付这个目空一切的家伙，并且狠狠地教训一下他，让他明白什么是刚愎自用的后果。


约翰，其实生活中有很多人总是不明白自己究竟是在干什么，这是一个严重的社会普遍错误。实际上，不管人们从事什么行业，经营石油、销售地产、倒腾钢铁还是当总裁、做职员，其实都在从事着一个永不改变的行业——与人打交道的行业。谈判桌上尤其如此，你要明白同你展开激战的不是一桩生意，而是经营那桩生意的人。


所以，只有你真实了解自己、了解对手，做到知己知彼才能够百战百胜。你要知道，准备应战是同他们展开谈判游戏的重要部分。如果你的手里攥有实质性的优势，那你就必须得懂得：


第一，了解整体状况：包括市场状况和前景状况。


第二，掌握你自己手头里的资源：包括你的优势和和劣势，你所拥有的资本以及你的预期可拥有资源。


第三，摸清对手的资源：包括对方的财产状况以及对方的优劣势态和预期资源。（你要记住，在任何一场竞争中，了解对手的优势绝对是谋略策划中的最重要因素之一。）


第四，明确你自己的目标和态度：包括要清楚地知道自己在做什么，做这个事情的最大目标是什么，实现这个最大目标的决心有多强烈；自己对自己的态度是什么，坚信不疑还是有些信不过自己；在自己的精神上有什么缺点和优点，比如不自信或者是太过骄傲等。（约翰，太阳神阿波罗给自己的伟大座右铭只有四个字：“人贵自知。”我希望你在审视自己的时候以及给自己设定目标的时候，一定要从实际出发，切不可胡乱地下定义。约翰，你要记住爸爸今天对你说的一句话——越是认为自己行的人，越能够变得聪明能行。积极的心态是创造成功的契机。）


第五，审视对手的目标和态度：要尽可能地在最短的时间内掌握对手的目标，而且要设法挖掘对手内心的想法，不可被假象所迷惑，要真切地了解他的内心感觉。


无可辩驳的是，最后一条“审视和预测对手的目标和态度”是现实生活中最难实现并加以利用的，但是，要想成功你就必须得努力去实现那些看起来不能实现的难事。你细心观察那些伟大的军官们就不难发现，他们都有一个良好的习惯，那就是尽可能地去了解对手的习性，并能够以此来预测和判断对手可能会做出的抉择和行动方向。在所有的竞争手段当中，能够详尽地了解对手的习性是最好，也是最有作用的手段了，因为当你知道对手的出拳套路了，那要想战胜他还不是小菜一碟吗？在一场竞争中你能够始终把握着主动权，那当然是胜利的最大保障了。有句俗语说：“预防强于治疗的作用。”就是我对你说的这个道理的最浓缩的精华。


也许有时候，你的竞争对手就是你所熟知的人，这对于你来说是个绝妙的优势。因为你可以很好地应对他的招式。倘若你了解到他的性格中有些谨慎，那么你所采取的策略最好也谨慎一些；倘若你了解到他的性格有些乖戾暴躁，容易冲动，那么你就要大刀阔斧地去应战或者是出击了，不然的话，你就有被他逼上绝路的危险了。


但是，我这样说并不代表对对手不熟识，你就不可以很详尽地了解对手的习性了，一个好的谈判家是能够在谈判桌上就可以很好地了解到对方许许多多情况的，只要你有一双明察秋毫的眼睛你就一定可以了解到对方的些许信息，你不必等待他走出了第一步再去了解他，而是要在他还没有出棋的时候就去了解他的棋路。


我们同对手说的话往往会掩饰一些自己内心的真实想法，当然对手也是。但是，不可避免的是，我们的抉择几乎总是会泄露我们内心的秘密，每个人做出了第一个抉择，也就意味着他开始泄露自己内心的秘密了。因此在谈判桌上，你一定要清楚地知道自己在说什么或做什么，如果你真的拥有掌控一切的能力，就应该学会掌控自己的所作所为以及自己所说的话，这样会给自己带来好处的。


同时，你还必须得随时保持警惕，便于准确地收到对手所发出的每一条讯息，如果真能做到这样的话，你就完全可以持续掌控整个谈判局面的发展方向，但是，如果你做不到这样的话，你可能会处处处于被动局面，一个个好的机会就会在你的眼皮子底下溜走。你要知道，在一场真正激烈的谈判中失败，那就意味着下一次谈判想赢的几率会降低一半。


交易场上的秘诀是，你要时刻清楚什么是可以拿来交易的，什么又是不可拿来交易的。摩根先生把我们看做是墙缝里需要清扫出去的残渣，可是我们必须得残留在那里。这是我们所不可以进行的交易。要想交易进行下去，他就必须得给我们一个好价钱。不过，约翰呀，你也必须得清楚，做生意时，决不可有将钱赚得一干二净的想法，你要学会留一点钱给别人赚。


约翰，你要记住，我们之所以愿意做这笔生意，是因为我们觉得它有利可图，这是再明显不过的了。不过，我们却不能受制于这样狭隘的想法。


交易的真谛是交换价值，用他人想要的东西换取自己想要的东西。但是，有太多的“聪明绝顶之人”总把自己交易的目的看成是要捡便宜的机会，他们总是希望自己能够用最低的价格购买到自己最想要的东西，而且他们也总以为自己是世界上最聪明的人，跟他做交易的人都是傻子，殊不知谁也不会傻到低价将别人所想要的东西出售给人家。摩根先生这次所给出的价格就是出于这样的想法，他们给出的价格要比实际价值低过百万。倘若他只想同我们做这种只有利于他们一方的生意，那么他就打错了如意算盘，他这样继续下去，只能是意味着他会失去这次登上美国钢铁行业第一把交椅的好机会。


任何人要想很好地将一笔交易完成，最好也是最有效的办法就是强调价值，耍小聪明只会是别人耍得更惨，因为你聪明，别人也不是傻子。然而，多数人都会犯一个共同的错误，那就是在交易中只强调价格而不强调价值。你总是希望他们在向你推销他们的东西的时候会对你说：“这已经是最便宜的价格了，再也没有比这个价格更低的了。”是的，没有谁不希望能够以最低的价格购买东西，但是，人们所希望的更是，在最低价的情况下购买到最高价值的商品，所以在谈判中强调价值远比强调价格更重要。


约翰，我希望，你在同摩根先生洽谈这桩生意的时候，一旦涉及金钱，你一定不要先提价格，而是要提供给他最为宝贵的价值，你要让他知道他从这笔生意中买到的东西是什么。


约翰，我一直都认为，人通过自己的努力是可以改变世界的，将自己及他人带到一个全新的、美好的世界里去。我希望你可以做这样的事情。祝你一切顺利吧！